Dialog – bästa vaccinationen i en ökad konkurrens

Digitalisering, i alla dess former, är någonting som i många branscher pekas ut som en av de främsta utmaningarna. En organisations förmåga att ligga i framkant inom digital transformation lyfts inte sällan fram som den faktor som i princip avgör dess konkurrenskraft och framtida öde. Exemplet Kodak är än idag något som både förskräcker och utgör en stark fascination, även bland aktörer verksamma inom B2B och professional services.

Ett intressant exempel på en sådan bransch är affärsjuridiska advokatbyråer, där det på senare år blivit mycket populärt att prata om de potentiellt dramatiska förändringar digitaliseringen medför. Enligt vissa är branschens affärslogik till och med på väg att närmast vändas upp och ner, vilket skulle kunna innebära att de befintliga dominerande aktörerna – de stora advokatbyråerna – blir alltmer irrelevanta i takt med att allt mer arbete in-sourcas, arbetsuppgifter automatiseras och att system med artificiell intelligens så småningom även kommer att kunna ta sig an mer komplexa frågeställningar.

Behov av nytäkande
Fast är det verkligen digitaliseringen som är branschens främsta utmaning? Denna tanke fick extra kraft i kölvattnet av finanskrisen då även affärsjuridiska rådgivare, för första gången på decennier, fick något av skrämselhicka. Branschens aktörer har dock visat sig ha en synnerligen god återhämtningsförmåga, även om tillväxttakten numera är mer blygsam, och ett så kallat ”Kodak moment” ser trots allt inte ut att ligga i korten under överskådlig tid. Men låt oss ändå konstatera att det definitivt finns behov av nytänkande i denna överlag konservativa bransch. Att ständigt utmana etablerade arbetsmetoder och perspektiv, vare sig i rollen som advokat, bolagsjurist eller andra typer av rådgivare är alltid nyttigt. Det är också sannolikt att vi de närmaste 5-10 åren kommer att få se fortsatta innovationer i hur affärsjuridiskt värdeskapande både ”produceras” och levereras, vilka aktörer som kommer ta marknadsandelar – och att digitaliseringen kommer att ha en roll i detta.

Men, och det är ett viktigt men, precis som vid andra förändringsprocesser som möjliggörs av ny teknik så finns det en tendens till låta tekniken i sig hamna i fokus, snarare än vad det är kunderna uttrycker behov av. En vanlig liknelse är att en köpare av en borrmaskin primärt behöver ett hål någonstans, och finns det ett bättre alternativ till en aldrig så avancerad maskin, så skulle det givetvis vara att föredra.

För att vara relevanta även om 10 år, gör därför branschens aktörer klokt i att lyssna till vad de som köper affärsjuridiska tjänster faktiskt uttrycker att man vill se förändringar kring. Digitalisering kan sedan vara en av flera vägar till att möta dessa behov. Eller annorlunda uttryckt, förändringsarbete måste vara marknads- och serviceorienterat, med tekniken som möjliggörare.

Tre viktiga förbättringsområden
Vad säger då marknaden? Varje år intervjuar Prospera, en del av Kantar Sifo, ca 1000 av de allra största köparna av affärsjuridiska tjänster i Norden och Baltikum. När vi i dessa intervjuer samlar in feedback på vad till exempel professionella köpare som chefsjurister ser som viktiga förbättringsområden, så framkommer bilden att en affärsjuridisk rådgivare med fördel kan låta sin innovationskraft kretsa kring tre områden; kommunikation, kunskapsutbyte och kostnadsmedvetenhet.

Dessa områden är på många sätt sammanlänkade och bottnar till stor del i en av de främsta bristerna branschen lider av – låg proaktivitet. För att exemplifiera så handlar behovet av en bättre kommunikation om att affärsjuridiska rådgivare inte bara kan agera reaktivt utan i högre utsträckning måste investera tid i att följa upp uppdrag och diskutera hur samarbetet kan utvecklas för att skapa mer värde för kunden. Självklart kan man tycka. Efterfrågan på kunskapsutbyte är en direkt avspegling av alltmer komplexa regelverk, som även professionella juristavdelningar på stora bolag har utmaningar i att hålla sig själva eller sin styrelse uppdaterad på. Även här krävs ett ökat fokus på löpande dialog och behovsanalys för att kunden effektivt ska kunna ta del av de kunskaper som finns på till exempel en advokatbyrå.

Kostnadsmedvetenhet brukar av rådgivare ofta uppfattas som att tjänsterna helt enkelt ska kosta mindre. En mer nyanserad bild ger snarare vid handen att vad köpare framförallt är ute efter, är att samarbeta med en effektivitetsfokuserad rådgivare som på olika sätt värnar kundens ”plånbok” - och dessutom proaktivt redovisar på vilket sätt kostnaderna står i relation till affärsnyttan för kunden.

Ny teknik kan vara en möjliggörare för att möta dessa kundbehov och används i vissa fall redan idag. Men framförallt ser det ut som att ökad mänsklig interaktion, personligt engagemang och nyfikenhet kring kundens affär är den bästa vaccinationen i en med all säkerhet fortsatt ökad konkurrens på marknaden. Morgondagens rådgivare behöver helt enkelt vara mer i samklang med morgondagens köpare.